Akquise von neuen Kunden

Die Akquisition beschreibt einen Begriff der Betriebswirtschaft, der im Sinngemäßen „Maßnahmen für die direkte Kundengewinnung“ darlegt.

Das Wort Akquise wird aus dem lateinischen Wort „acquirere“ abgeleitet, was so viel bedeutet wie „anschaffen“ oder „erwerben“. Die Akquise, also Kundengewinnung, ist eine Methode des Direktverkaufs, wobei hier die Vorgehensweisen zwischen den einzelnen Methoden gewissen Eigenschaften unterliegen.

Je nach Aufstellung und Rahmenbedingungen des Gespräches teilt sich Akquise in verschiedene Bereiche:

  • Kaltakquise
  • Warmakquise
  • Blindakquise
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Die Akquise definiert sich in Kaltakquise, Warmakquise und Blindakquise

Sie sind bereits Vertriebsprofi? Sie suchen eher nach deftigerem Stoff zum Thema?
Von einem alten Hasen? Hier entlang:

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Die Kaltakquise

Die Kaltakquise meint eine gewisse Form der Kundengewinnung, nämlich die des Erstkontakts. Eine Kalt-Akquise besteht nur dann, wenn bisher kein Kontakt zur Bezugsperson geführt worden ist, einschließlich jeglicher Empfehlung von Dritten oder Kooperationspartner. Die Kaltakquise erfolgt in den meisten Fällen über das Telefon. Sobald der potentielle Kunde einem Kontakt erfolgreich zugestimmt hat, kann das Verkaufsgespräch am Telefon beziehungsweise der weiterführende Verkaufsprozess starten.

Die „kalte“ Akquise ist für Startups unumgänglich

Vor allem bei der Neugründung eines Unternehmens, also eines Startups, stehen zwei wichtige Aspekte im Vordergrund: Das Produkt und der Verkauf mit dem zugehörigen Marketing, sprich der Bekanntmachung und Marktbearbeitung. Hierbei stellt sich die Frage, wie man ausreichend Aufmerksamkeit für einen erfolgreichen Verkauf auf sich ziehen kann.

Da das Networking heutzutage über die Social Media Plattformen kein Problem mehr ist, sollte man sich hierüber unbedingt einen „Kontaktstamm“ aufbauen und mögliche Interessenten weitestgehend am Laufenden halten. Weiters ist auch immer noch die Mundpropaganda ein wichtiger und aussschlaggebender Bestandteil des Vermarktungserfolges also im engeren Sinne der Akquise. Mundpropaganda bedeutet nichts anderes als mündliche Werbung. Freunde und Familie sollten unbedingt über das Unternehmen und das zu vermarkende Produkt informiert werden, denn schon sie sind ein nicht zu unterschätzender Bekanntheitsfaktor und Prüfstein für die professionelle Platzierung.

Vorteil von Kaltakquise

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Wie kann ich mein Produkt verkaufen?

Der Vorteil, den die Kaltakquise mit sich bringt, ist das direkte Feedback zum Produkt. Hieraus lässt sich schnell ein kumulierter Rückschluss auf die Bereitschaft des Kaufens und des geeigneten Zielmarktes schließen. Dabei sollte man sich folgende Fragen stellen:

  • Wird mein Produkt am Markt gebraucht?
  • Welchen Bedingungen muss es angepasst oder verbessert werden?
  • Wie stehen die Verkaufschancen?
  • Wie ist die Erstreaktion in der Kaltakquise?

Die häufigsten Fehler in der Kaltakquise

Für ein erfolgreiches Verkaufen muss natürlich der Vertrieb sinnvoll funktionieren. Denn ohne Kunden kein Umsatz und ohne Umsatz kein Gewinn. Wie sie an dieser Folgerungskette merken:
Der Vertrieb geht von einer Rentabilität des Produktes aus solange er die vorgegebenen Preiskorridore einhält!

Die zwei Hauptgründe für das Scheitern am Markt definieren sich also für den Vertriebler in Brauchbarkeit und Vorgehensweise.

Wenn das Produkt vom Markt nicht gewünscht wird, oder zu unattraktiv präsentiert wird, wird dies natürlich Folgen auf die Kundengewinnung haben und somit nicht zum Erfolg verhelfen. Man sollte sich daher ausreichend Gedanken über die Brauchbarkeit und Verwendung des Produktes machen. Natürlich auch über die attraktive Gestaltung für den Kunden als Endverbraucher.

Doch das ist nicht alles! Selbst ein gutes Produkt mit hoher Bekanntheit wird sich im Verkauf und Vertrieb nicht von selbst platzieren. Ein Irrglaube der so manche Erfindung schon in’s Grab getragen hat …

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Verkauf kann gelernt werden…

Der zweite, maßgebliche Erfolgsfaktor findet sich in der Technik der Akquise. Hierbei ist oft das Verhältnis Vorbereitung zum Gespräch und dem Gespräch selbst, vor allem am Telefon, nicht ausgewogen. Die einen investieren zu viel Zeit in die Vorbereitung und kommen dabei nicht zum Gespräch und andere wiederum gehen unvorbereitet in das Verkaufsgespräch und sorgen dabei für Antwortlosigkeit bei offenen Verkaufsfragen.

Die Vorgehensweise beim Verkaufsgespräch ist essentiell
für eine erfolgreiche Positionierung des Produktes!

Von 100 möglichen Kunden werden bei der falschen Umsetzung von Kaltakquise mindestens 95 ablehnen beziehungsweise keine Reaktion mehr zeigen. Hierfür kann es verschiedene Gründe geben. Zum einen sollte man unbedingt darauf achten, den richtigen Ansprechpartner zu finden. Die richtige Ansprechperson definiert sich in der Entscheidungskraft für den Kauf.

Genau diese Kontaktperson zu informieren ist jedoch nicht immer ganz einfach. Oft wird die Person, die dem Kauf zustimmen kann, nicht erreicht beziehungsweise eine andere Person, sei es Sekretär oder Assistent, antwortet. Wird mit dieser „rechten Hand“ nicht professionell und richtig umgegangen, so wird man fürs Erste mit einer E-Mail Adresse und mit der Bitte, eine Infomail zu senden, vertröstet.

Kaltakquise: Unbedingt beachten!

„In der Kürze liegt die Würze“. Oft wird beim Erstkontakt bereits am Anfang der Akquise ein großer Fehler gemacht, indem gleich zu Beginn das gesamte Produkt vorgestellt wird, ohne den Gesprächspartner überhaupt abgeholt zu haben. Sprich man führt einen Monolog, ein Gespräch mit sich selbst. Beim Erstkontakt gilt: Das Gefühl mitzugeben, dass der Entscheider beim Vertrieb angerufen hat. Nicht, wie es in Wirklichkeit ist, der Vertriebsmitarbeiter beim Entscheider.

Ein Rückruf ist nur in seltenen Fällen ein Garant, man sollte sich daher nicht darauf berufen und sich auf einen potentiellen Gesprächstermin verlassen. Nach einer Präsentation, zum Beispiel auf einer Messe, sollte unbedingt beachtet werden, den potentiellen Abnehmer anzusprechen und nicht selbst auf einen zukommen zu lassen. Falls dann wirklich ein Termin beziehungsweise ein Gespräch zu Stande kommt, sollte man dementsprechend darauf vorbereitet sein.

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Auf ein bevorstehendes Gespräch sollte man dementsprechend vorbereitet sein

Im Falle der Interessesbekundung von Seiten des möglichen Kunden gibt es in dieser sogenannten Entscheidungsphase eine wichtige Regel zum Nachfassen:

Nicht zu früh, aber auch nicht zu spät. Eine zu frühe oder zu späte Nachfrage kann eine dementsprechende negative Auswirkung auf den Kunden haben und somit zur Erfolglosigkeit in der Akquise führen.

Kaltakquise kann gelernt werden

Um nicht ins kalte Wasser zu fallen, gibt es ausreichend Seminare und Fortbildungen im Bereich „Werte und Ethik im Verkauf“, um den Einstieg in die Kaltakquise fachgerecht und professionell zu gestalten. Es wird gelehrt wie man sich bei einem Telefongespräch verhält, auf die Stimme die Lautstärke und die dahinter stehende Technik achtet. Das Hauptaugenmerk liegt hierbei häufig auf gemachten und auffallenden Fehlern und wie man diese in Zukunft umgehen kann um die Erfolgsquote bei den folgenden Gesprächen zu erhöhen.

Die Warmakquise

Die Warmakquise meint jeglichen Kundenkontakt, der bereits durch Bekanntheit oder indirektem Kontakt auf diversen Kanälen erfolgte, jedoch nicht auf einer bereits bestehenden Geschäftsbeziehung besteht. Da hierbei bereits ein kleiner Vertrauensaufbau stattgefunden hat, ist diese Form der Akquise einfacher und effizienter für die Kundengewinnung.
Bei der Warmakquise baut man mit einem Gespräch auf bereits bestehenden Kontakten auf. Diese können durch Kooperationen , Partnerschaften, Mitgliedschaften, Gruppenzugehörigkeiten oder anderweitige „weak links“ bereits entstanden und gepflegt sein – wertvolle Verbindungen aus dem Netzwerk! „Warme“ Kontakte sind sehr wertvolle, potentielle Partner für eine zukünftige Zusammenarbeit, da hier nicht mehr der vollumfängliche Erklärungsbedarf besteht.

Warmakquise: Unbedingt beachten!

Kontaktpflege ist das „A und O“ in der Warmakquise. Solche Kontakte müssen regelmäßig gepflegt werden. Das Kontaktmanagement spielt eine wichtige Rolle um in Erinnerung zu bleiben. Durch regelmäßige, jedoch nicht übermäßige, Anrufe, Geburtstags- oder Weihnachtsgrüße werden die Kontakte gepflegt und aufrechterhalten.

Das wichtigste im Akquise Gespräch ist der Einstieg. Dabei ist es wichtig, sich selbst gut zu fühlen, das merkt auch der Ansprechpartner im Telefonat gegenüber. Die Frage, ob derzeit denn ein kleines Zeitfenster für ein Gespräch besteht, ist dabei unumgänglich. Falls der potentielle Kunde im Moment keine Zeit hat, so sollte ein nahe liegender Termin vereinbart werden. Wichtig dabei ist, diesen vereinbarten Termin nicht zu übersehen.

Um den Einstieg in die Warmakquise perfekt zu organisieren sollte das richtige Thema auf den Kontakt abgestimmt werden. In einem kurzen Gespräch ist es verkaufsfördernd einen direkten Nutzen für den Endverbraucher zu schaffen, sei dies auf fachlicher oder persönlicher Ebene.
Ergebnisse, Beweise und auch Referenzen sind für eine Überzeugung ausschlaggebend und informativ. Diese Unterlagen oder Dokumente können in der Nachbereitung nach dem Telefongespräch via E-Mail gesendet werden. Dies stärkt die Aufmerksamkeit und hilft dem Gegenüber, wichtige Informationen und Details nicht zu übersehen.

Zur Warmakquise zählen auch die Bestandskundenbearbeitung, das heißt bereits bestehende Kunden zu kontaktieren, die jedoch seit längerer Zeit nichts mehr im Unternehmen gekauft haben.

Die Blindakquise

Unter Blindakquise versteht man eine unkontrollierte, spontane Vorgehensweise in einem Kundengespräch. Ohne vorbereitete Recherche werden hierbei wahllos Kontaktaufnahmen gestartet. Diese Form der Akquise bezeichnet die Kundengewinnung ohne persönlichen Bezug. Die Blindakquise wird meist unter Zeitdruck als Massenmailing aufgesetzt und an wahllose Kontaktadressen gesendet. Hier sollte man jedoch unbedingt darauf achten, nicht als Spam eingestuft zu werden.
Sie ist nicht Bestandteil dieses Beitrags da diese Kategorie der Vorgehensweise kaum etwas mit seriöser oder professioneller Akquise zutun hat!

Hilfreiche Tipps für die Akquise

Meist helfen schon kleine Tipps und Tricks um eine erfolgreiche Akquise einzuleiten. Vorbereitung und intensive Auseinandersetzung mit dem möglichen Kunden sind hierbei unumgänglich.

Timing und Vorbereitung

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Das Timing ist ausschlaggebend um den Entscheider zu erreichen

Meist ist das Timing, sprich die Anrufzeit ausschlaggebend, um den Entscheider persönlich zu erreichen. Hierbei werden Randzeiten empfohlen. Unter anderem können hierbei auch Brückentage und die Tage vor Feiertagen genutzt werden, da hier meist die Zeiten für das abarbeiten von Unterlagen verwendet wird.
Vor dem Anruf sollte man sich entsprechend vorbereiten und Recherchen durchführen, um perfekt auf den zu kontaktierenden, potentiellen Kunden eingehen zu können. Sein Kerngeschäft kennen und den Nutzen des Produktes für Ihn daraus ziehen.

Nachbereitung und Kontaktmanagement

Falls der Gesprächspartner interessiert ist, solle zur Nachbereitung ein kurzes Mail dokumentiert mit den besprochenen Gesprächspunkten und möglicherweise Dokumente, die das Produkt beschreiben, nachgesandt werden. Dies hat den Effekt des Aufrechterhalten des Kontakts und der mögliche Kunde hat etwas in der Hand. Wenn möglich sollte bereits beim Gespräch ein weiterer Termin für eine folgende Kontaktaufnahme vereinbart werden, um so den potentiellen Abnehmer optimal betreuen zu können. Auch nach der erfolgreichen Zusammenarbeit sollte der Kundenkontakt aufrechterhalten werden. Dadurch wird die Kundenzufriedenheit noch Monate später erhalten bleiben und die Vertrauensbasis weiterhin gestärkt.

Misserfolg ist der Schlüssel zum Erfolg

Auch wenn die Motivation nach zahlreichen, erfolglosen Kontaktaufnahmen allmählich gegen Null geht, solle man niemals aufgeben oder gar aufhören.

Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen!

Aus jedem Gespräch wird man schlauer und lernt etwas Neues dazu.
Eine Garantie, also 100%ige Erfolgsquote gibt es bei der Akquise so und so nicht! Bei keinem Produkt und in keiner Unternehmung.

Selbstbewusstes Auftreten, Freundlichkeit und Höflichkeit, eine klare Stimme und nicht gleich mit dem Gedanken des Produktverkaufs, sondern lediglich sich als möglicher Anbieter und das Produkt zu positionieren – das sind aus meiner Sicht die Grundelemente für eine erfolgreiche Akquise.


Weiterführende Links

Kundengewinnung mit Google:
Magnet Magazin Shop: Mit dem Magnet Magazin bei Google ganz nach oben

Ihr Unternehmen erfolgreich am Markt positionieren:
Magnet Magazin Sawtschenko: So funktioniert Positionierung

Das Machtspiel beim Verkauf:
Magnet Magazin Ulrike Knauer: Machtspiel während der Verkaufsverhandlung


Quellen und Inspiration

Lektor AT: Akquise oder Aquise?
WWW Lektor AT: beliebte Rechtschreibfehler A-bis-E…

Telefonart DE: Akquise von Neukunden: 39 Ideen, wie es leichter und erfolgreicher wird
WWW Telefonart DE: Tipps..

Gründerszene DE: Lexikon Begriffe Akquise
WWW Gründerszene DE: Lexikon Begriffe…

Gründerszene DE: Kaltakquise – den inneren Schweinehund überwinden
WWW Gründerszene DE: Allgemein…
Centralstationcrm DE: Warmakquise im Vertrieb: was gibt es zu beachten und zu verbessern?
WWW Centralstationcrm DE: Blog…

Werbetexterin DE: Blindakquise – Aufs Geratewohl blind akquiriert.
WWW Werbetexterin DE: Glossar…